B2B işletmeleri için uzun kuyruklu anahtar kelimeler nasıl belirlenir
Yazar: Sezer Demir
Uzun kuyruklu anahtar kelimeler B2B pazarlamacılarına düşük arama hacmine sahip ancak yüksek dönüşüm oranlarına sahip belirli anahtar kelimeler için içeriklerini optimize etmenin bir yolunu sunar. Bu değerli anahtar kelimeler için sıralayabilirseniz muhtemelen daha nitelikli trafik ve daha iyi dönüşüm oranları elde edeceksiniz.
Uzun kuyruklu B2B anahtar kelimelerini hedeflemek yeni kurulan şirketler, SaaS şirketleri veya yerel hizmet sağlayıcılar için arama sonuçları sayfasında rekabeti daraltırken doğru kitleye ulaşmanın harika bir yoludur. Bu makalede bunu içerik stratejinize nasıl uygulayabileceğinizi göstereceğim:
Başlamadan önce anahtar kelime araştırması içinde arama amacının önemini vurgulamak için kısaca bir an ayıralım. Sadece B2B işletmeleri için değil, tüm web siteleri için.
Arama amacı: Her aşama ve motivasyon için içerik araştırın ve değerlendirin
Teori oldukça basittir. Anahtar kelime araştırmasıyla başlamalısınız çünkü bu hedef kitlenizin ürününüzü veya hizmetinizi (veya sunduklarınıza benzer olanları) ararken kullandığı terimleri belirlemenize yardımcı olacaktır. Ardından bu anahtar kelimeleri içeriğinizde kullanabilir ve arama motorları için optimize edebilirsiniz, bu da alakalı aramalar için görünmenize yardımcı olmalıdır.
Ancak pratikte işler karmaşıklaşabilir. Bunun nedeni anahtar kelimeler açık olsa da arama amacının açık olmamasıdır. Amaç amaç, hedefler, motivasyonlar, hareket etme nedenleri ve benzeri bir karışımdır.
İşte arama amacı ve arama sonuçlarını nasıl etkileyebileceğine dair bir örnek. Pizza arayan kullanıcılar çok farklı amaçlara sahip olabilir:
Yerel amaç: Yakınımda pizza yemek istiyorum.
Ticari: Şehirdeki en iyi pizza hangisi?
Bilgilendirici: Pizza ve tarihi hakkında bilgi edinmek istiyorum.
Pizza hakkında bilgilendirici içerik oluşturan bir gıda markasıysanız ve bu rekabetçi ana terim (pizza) için sıralanmayı hedefliyorsanız öncelikle anahtar kelimenin ve peşinden koştuğunuz amacın Google'ın o anahtar kelimenin arkasındaki amaç yorumuyla uyumlu olup olmadığını doğrulamalısınız.
Bu muhteşem fikrin yazarı ben değilim. Bunu bir gün duydum ve ne yazık ki bu fikre orijinal bir yazarın eklenip eklenmediğini veya bunun basitçe arama motoru optimizasyonu uzmanları arasında paylaştığımız bir şey olup olmadığını hatırlamıyorum.
Hızlı bir Google araması sonuçların yerel ve ticari içeriği büyük ölçüde tercih ettiğini gösteriyor (ağırlıklı olarak yerel listeler, pizza zincirleri ve restoran inceleme sitelerinden en iyi on listeler). Durum böyle olunca bilgilendirici içerik oluşturmak akıma karşı gitmek olabilir, bu da görünürlük ve trafik potansiyelinizi ciddi şekilde sınırlayabilir.
İlk olarak aramanın arkasındaki amacı belirleyin
Anahtar kelime araştırmasının tüm somut detayları bu makalenin kapsamının ötesinde olsa da amaç sürecin önemli bir parçasıdır. Her zaman potansiyel müşterilerinizin ne aradığına odaklanmalısınız, aynı zamanda onların nedenini (aramanın arkasındaki motivasyonu) anlamaya çalışmalısınız. Bu doğrudan amaçlarına hitap eden içerik oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Bir B2B pazarlamacı olarak potansiyel ve mevcut müşterilerinize satın alma işleri konusunda yardımcı olmanız gerekir. Her paydaşın farklı bir satın alma işi vardır: çözümün kriterlerini karşıladığından emin olmak, bütçe dahilinde olduğundan emin olmak, uyumlu olduğundan emin olmak vb.
Ayrıca farklı alıcı kişileri ele almanız gerekecektir. Bir şirketteki her karar vericinin ihtiyaçlarını yanıtlayan tek bir içerik parçası oluşturmayı umut edemezsiniz. Bazı insanlar Farkındalık > İlgi > Karar > Dönüşüm yolundan geçebilirken diğerleri birkaç ekstra adım atabilir (bu Farkındalık > Eğitim > İlgi > Değerlendirme > Karşılaştırma > Rasyonelleştirme > Dönüşüm gibi görünebilir).
İşte bu yüzden kitlenizi tanımak çok önemlidir. Aynı anahtar kelimeler büyük ölçüde farklı şeyler arayan insanlar tarafından kullanılabilir. Kendinize sorun:
Kitlem bunu neden arıyor?
İdeal bir senaryoda bulmayı ne bekliyor?
Bu aşamada onlar için en iyi hangi içerik formatı çalışır?
Hangi dil seviyesinde çalışıyorlar (konuda uzman bilgiye mi sahipler yoksa daha üst düzeyde mi yer alıyorlar ve bu nedenle daha makro bir anlayışa mı sahipler)?
Arama amacını görselleştirmenize yardımcı olacak mükemmel, özlü bir çerçeve için SEO uzmanı Lyndon'ın konu hakkındaki Twitter dizisine göz atın.
İkinci olarak Google'ın B2B mi yoksa B2C amacını mı tercih ettiğini belirleyin
Bunun için Google'a gitmeniz, anahtar kelimelerinizi yazmanız ve sonuçları kontrol etmeniz gerekir. SERP'te (sadece geleneksel listeler değil, arama özellikleri de) neyin göründüğünü yakından inceleyin.
Adriana Stein'ın harika bir örneği var: Diyelim ki en iyi chatbot anahtar kelimesiyle başladınız ve ilk sayfada sıralananın ağırlıklı olarak B2C içeriği olduğunu fark ettiniz. Bu nedenle hedef kitlenizin e-ticaret için en iyi chatbot'lar gibi uzun kuyruklu bir anahtar kelimeyle arayabileceği şeye daha yakın olmak için iyileştirme yaparsınız.
Bu anahtar kelime sadece kitleleriniz ve markanız için daha uygun olmakla kalmaz, aynı zamanda içeriğin hangi bakış açısından oluşturulduğunu çerçevelemenize yardımcı olarak karar vericileri kazanma olasılığını artırır.
Uzun kuyruk söz konusu olduğunda amaç uyumu arama hacminden daha önemlidir
Mark Williams-Cook'un nisan iki bin yirmi ikide BrightonSEO'daki sunumundan arama talep eğrisini içeren bir slayt.
SEO araçlarına göre sıfır arama hacmine sahip anahtar kelimeler vardır. Ancak bu anahtar kelimeler B2B pazarlamada çok önemlidir çünkü yüksek amaçlı, nitelikli müşteri adayları oluşturmaya yardımcı olabilirler.
Uzun kuyruk söz konusu olduğunda arama hacimlerinin stratejinize önderlik etmesine izin vermemelisiniz. Bir sorguyla ne kadar spesifik olursanız başka birinin aynı amacı paylaşırken farklı anahtar kelimelerle bir arama formüle etme olasılığı o kadar yüksektir.
Bu kadar spesifik anahtar kelimelerin potansiyeli konusunda ikna olmanız gerekiyorsa:
B2B alıcılar hizmet ve ürün ararken daha uzun, spesifik ifadeler kullanma eğilimindedir.
Uzun kuyruklu anahtar kelime aramalarının tıklama oranı Smart Insights'ın bir çalışmasına göre genel (tek kelimeli) aramalardan yüzde üç ila yüzde altı daha yüksektir. Uzun kuyruklu anahtar kelimelerin dönüşüm oranı da genellikle daha yüksek amaçlı terimler oldukları için genel olarak daha yüksek kabul edilir.
Uzun kuyruklu B2B işletmeler için anahtar kelimeleri nasıl bulunur
İçeriğiniz için anahtar kelimeleri araştırmaya başlamadan önce alıcı kişileri tanımlayarak başlamanız gerekir. Bu kişiler oluşturulduktan sonra ilgili arama amaçlarına göre anahtar kelime araştırmasına geçebilirsiniz.
En az üç ana kişi tanımlamış olmalısınız:
Son kullanıcılar - Bunlar ürününüzü gerçekte kullanacak insanlardır.
Etkileyiciler - Bu insanlar hangi satın almaların yapıldığı konusunda söz sahibidir. Karar vericileri potansiyel olarak ikna edebilirler.
Karar vericiler - Bu insanlar sözleşmeleri imzalar ve faturaları öder.
Bu insanların neye öncelik verdiğini öğrendikten sonra (bu kişilerinizin bir parçası olmalıdır) hangi satın alma işlerini tamamlamaları gerektiğini anlayabilirsiniz. Kişiler arasında bazı örtüşmeleriniz olabilir ancak bu anahtar kelime araştırmanızla ilerledikçe ortaya çıkacaktır.
Özelliklere odaklanmayı bırakın, sektörlere odaklanmaya başlayın
İnsanlar özellikler istemez, her şeyden önce faydalar isterler. B2B pazarlamacıları için bu muhtemelen kaybedilen fırsatları yakalayan daha spesifik hizmet sayfaları oluşturmanız gerektiği anlamına gelir.
Bu siber güvenlik şirketinin web sitesinde hizmet verdikleri sektörlere ayrılmış bir bölümü var.
Bunu yapmanın bir yolu (birçok B2B şirketi arasında haklı olarak popülerdir) belirli sektörleri hedeflemektir. Henüz yapmadıysanız sektörlerinize bakmalı ve uzun kuyruklu sorgulara hitap etmek için sektöre özel hizmet sayfaları oluşturmalısınız.
Şablon anahtar kelimeleri B2B SEO'da altın madenidir
Uzun kuyruklu anahtar kelimeleriniz çok mu rekabetçi? Şablon anahtar kelimeleri bu sorunu aşmanın harika bir yoludur. Şablon anahtar kelimeleri tekliflerinizle uyumlu olabilecek (özellikle müşteri adayı oluşturma için tasarlanmış olanlar) bir arama amacını vurgulayan anahtar kelimelerdir.
Şablon anahtar kelimeleri söz konusu olduğunda SEO uzmanı Samuel Lavoie şunu söyledi:
Ağır bir satış modeline sahip bir B2B şirketi için ana terimlerde rekabet edemezsiniz. Ana terimler self servis iş modellerinin geliştiği B2C durumları için en iyi şekilde çalışır.
B2B şirketleri için süreç neredeyse her zaman bir ürüne tıklayın, sepete ekleyin, ödeyin şeklinden daha karmaşıktır. B2B durumlarında genellikle sorunlarının çözümünü arayan ancak henüz bir demo planlamaya hazır olmayan müşterileriniz vardır.
Ne yapabilirsiniz? Şablon anahtar kelimelerine gidin. Şu formda yararlı kaynaklar oluşturun:
Kontrol listeleri
Excel sayfaları
Google Dokümanlar
PDF'ler
Bunların hepsi şablonları ortaya çıkarmak için kullanabileceğiniz harika anahtar kelime değiştiricileridir. İşte ERP (kurumsal kaynak planlaması) + kontrol listesi kullanan birkaç anahtar kelime örneği:
erp uygulama kontrol listesi excel
erp sistem gereksinimleri kontrol listesi
erp geçiş kontrol listesi
erp tedarikçi seçim kontrol listesi
erp denetim kontrol listesi
erp canlıya geçiş kontrol listesi şablonu
erp yükseltme kontrol listesi
Uzun kuyruklu B2B stratejinizi başlatmak için örnek anahtar kelimeler
Bu makalede daha önce söylediğimiz gibi müşteriler özellikler istemez, faydalar isterler. İşte potansiyel müşterileriniz için yolculuklarının her adımında önemli olan anahtar kelimeleri nasıl ortaya çıkarabileceğinize dair örnekler. Bir B2B yapay zeka şirketiyle gitmeyi seçtik:
En iyi + anahtar kelime: en iyi yapay zeka şirketleri
Anahtar kelime + şehir: Montreal yapay zeka şirketleri
Anahtar kelime + ülke: Kanada'da yapay zeka şirketleri
En + anahtar kelime: en iyi yapay zeka danışmanlık firmaları
Anahtar kelime varyasyonu + en iyi (danışmanlık firmaları, şirketler vb. varyasyonlardır)
Araç/hizmet/marka + anahtar kelime: Microsoft ERP danışmanı
Sektör + anahtar kelime: üretim için yapay zeka
Kullanım durumu + anahtar kelime: yatırım için yapay zeka
Müşteri amacını eşleştirmek B2B SEO'da hala en önemli önceliktir
Google arama sonuçlarını kullanıcı beklentilerini karşılayacak şekilde ince ayarladı. Uygun görünürlük ve keşfedilebilirliği sağlamak için bu daha insan odaklı yaklaşımı da benimsemelisiniz. Hedefiniz kitlenizin arama amacını belirli bir ürün kullanım senaryosuyla bağlamak olmalıdır.
Bu makalede tartışılan metodoloji herhangi bir B2B nişine uygulanabilir. Ancak yine de sadece anahtar kelime optimizasyonuna değil insan faktörlerine (yani arama amacına) daha fazla vurgu yaparak liderlik etmeniz gerekir. Bu içeriğinizin hedef kitleniz için görünür ve alakalı olma olasılığını en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olacaktır.
